【CPS中安網(wǎng) cps.com.cn】發(fā)布年中報(bào)后一日，?？低?/strong>（002415）召開業(yè)績(jī)說明會(huì)。在未知風(fēng)險(xiǎn)持續(xù)提升的情況下，?？低曇查_始有所“準(zhǔn)備”。

　　?？低暩呒?jí)副總經(jīng)理、董事會(huì)秘書黃方紅表示，面對(duì)各種不確定風(fēng)險(xiǎn)的持續(xù)提升，2019年二季度，?？低暭哟罅瞬糠治锪系膫湄?，來增加應(yīng)對(duì)不確定風(fēng)險(xiǎn)的彈性，導(dǎo)致存貨與應(yīng)付款項(xiàng)均有所上升。目前公司在手現(xiàn)金及等價(jià)物余額212.51億元，對(duì)外部經(jīng)營環(huán)境的變化有預(yù)案，公司有能力做好各種可能性的應(yīng)對(duì)。

　　同時(shí)，黃方紅對(duì)?？低暽习肽陿I(yè)績(jī)情況、增長(zhǎng)原因、下半年公司各業(yè)務(wù)板塊增長(zhǎng)情況，以及AI市場(chǎng)落地應(yīng)用速度、下半年安防市場(chǎng)、與華為的競(jìng)爭(zhēng)等行業(yè)熱門話題做了詳細(xì)解讀。

　　上半年業(yè)績(jī)/業(yè)務(wù)情況解讀

　　2019上半年，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)波動(dòng)，海外業(yè)務(wù)環(huán)境的不確定性持續(xù)上升，市場(chǎng)需求面臨經(jīng)濟(jì)和政治的雙重影響。報(bào)告期內(nèi)，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入239.23億元，比上年同期增長(zhǎng)14.6%；實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤42.17億元，比上年同期增長(zhǎng)1.67%。（詳細(xì)業(yè)績(jī)情況可查看：?？低旽1營收超239億元 加速智能化落地進(jìn)行時(shí)）

　　分季度來看，在營收方面，一季度同比增長(zhǎng)6.17%，二季度同比增長(zhǎng)21.46%；歸屬上市公司股東凈利潤方面，一季度同比下降15.41%，二季度同比增長(zhǎng)14.98%，二季度相比一季度明顯轉(zhuǎn)好。

　　從國內(nèi)外市場(chǎng)來看上半年的經(jīng)營狀況。

　　國內(nèi)業(yè)務(wù)方面，2019上半年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入169.8億元，同比增長(zhǎng)16.46%。如一季度電話會(huì)所說，從三月份開始，商機(jī)數(shù)量逐步增長(zhǎng)，二季度社會(huì)投資開始企穩(wěn)，公司PBG業(yè)務(wù)企穩(wěn)，EBG業(yè)務(wù)較快增長(zhǎng)，SMBG較一季度相比有明顯回升，其中有去年同期去庫存導(dǎo)致收入基數(shù)較低的影響，但也反映出，在面對(duì)經(jīng)濟(jì)周期性影響，因?yàn)楹？低暜a(chǎn)品線豐富，應(yīng)用范圍廣，在應(yīng)對(duì)沖擊時(shí)有一定的抗壓性。

　　從收入增速的角度來看，EBG板塊是幾塊業(yè)務(wù)當(dāng)中比較好的。主要跟整個(gè)市場(chǎng)的變化有關(guān)系，因?yàn)镋BG整個(gè)市場(chǎng)有很多的需求空間是過去沒有看到的，或者說是現(xiàn)在產(chǎn)生的一些新的需求。

　　比如最近很熱的垃圾分類，垃圾箱的擺放點(diǎn)，一般都會(huì)有監(jiān)控探頭，不管這個(gè)探頭用的是誰家的，對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)來說，它是新的需求，增加市場(chǎng)容量的。類似的需求不斷產(chǎn)生，行業(yè)的空間快速打開。

　　Tips：CPS中安網(wǎng)了解到，針對(duì)當(dāng)下垃圾分類熱點(diǎn)，為了幫助大家簡(jiǎn)單快速地搞清楚垃圾分類，?？低曃炇放埔呀?jīng)正式上線垃圾智能識(shí)別功能，可以通過拍照識(shí)別或者搜索查詢兩種方式實(shí)現(xiàn)垃圾智能分類。據(jù)了解，垃圾分類智能識(shí)別是基于圖像識(shí)別算法實(shí)現(xiàn)的，識(shí)別的準(zhǔn)確性和識(shí)別垃圾的種類數(shù)正在不斷優(yōu)化和提升，將會(huì)給用戶帶來更好的體驗(yàn)。

　　對(duì)EBG來說，隨著技術(shù)的發(fā)展、產(chǎn)品的不斷豐富、產(chǎn)品性能的提升以及功能的擴(kuò)展，給公司的業(yè)務(wù)增加了很多新的機(jī)會(huì)。

　　相對(duì)而言，PBG是比較傳統(tǒng)的公共服務(wù)業(yè)務(wù)，過去十年與現(xiàn)在相比，現(xiàn)在與未來十年相比，政府管理的主要職責(zé)不太會(huì)發(fā)生實(shí)質(zhì)性變化。這是兩個(gè)行業(yè)目前來看差異比較大的原因，我們對(duì)EBG增速的預(yù)期會(huì)更大一些。

　　海外業(yè)務(wù)方面，2019上半年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入69.43億元，同比增長(zhǎng)10.29%，增速與過往相比有明顯下降。

　　由于美國《國防授權(quán)法案》的影響，和美國商務(wù)部“實(shí)體清單”制裁等方面的擔(dān)憂，美國的營收從去年下半年以來呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，公司對(duì)中高端市場(chǎng)的拓展因?yàn)橐恍┓鞘袌?chǎng)因素的干擾，短時(shí)間內(nèi)在很多國家的進(jìn)展不大。土耳其、巴基斯坦等國家因?yàn)閰R率問題導(dǎo)致本國購買力大幅下降，對(duì)我們的業(yè)務(wù)開拓非常不利。

　　整體而言，上半年海外業(yè)務(wù)面臨的壓力是比較大的，但公司在海外拓展的決心沒有改變，會(huì)根據(jù)不同國家的特點(diǎn)因地制宜確定具體經(jīng)營方針，有針對(duì)性的布局業(yè)務(wù)，進(jìn)行精耕細(xì)作，通過付出更多的努力，來應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。

　　創(chuàng)新業(yè)務(wù)方面，在2019上半年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入17.28億元，同比增長(zhǎng)56.21%，占公司營收比重達(dá)到7.22%，毛利率39.72%，比上年同期增長(zhǎng)2.63個(gè)百分點(diǎn)，其中智能家居、機(jī)器人業(yè)務(wù)的盈利規(guī)模不斷擴(kuò)大，并且保持較高增速，品牌影響力也在逐步建立。

　　毛利率方面，2019上半年公司整體毛利率為46.33%，幾個(gè)方面都產(chǎn)生正向影響，1）增值稅下調(diào)對(duì)毛利率有積極影響；2）公司內(nèi)部降本控費(fèi)持續(xù)進(jìn)行，對(duì)毛利率有提升；3）收入結(jié)構(gòu)方面的變化，如工程施工收入的占比下降，對(duì)整體毛利率提升也有正面影響；經(jīng)營性現(xiàn)金流方面，第一季度為-30.38億元，第二季度26.07億元，兩個(gè)數(shù)字較2018年同期均有改善。

　　對(duì)于2019年前三季度的預(yù)期，目前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)逐漸明朗，海外的不確定性風(fēng)險(xiǎn)依然存在?；谀壳肮緦?duì)宏觀走勢(shì)和行業(yè)形勢(shì)的判斷，公司將保持穩(wěn)健的經(jīng)營策略，公司對(duì)前三季度的凈利潤增長(zhǎng)預(yù)期為0~15%；同時(shí)，公司將努力爭(zhēng)取全年收入增長(zhǎng)達(dá)到20%以上。

　　國內(nèi)外安防市場(chǎng)/產(chǎn)品解讀

　　Q：在海外情況那么復(fù)雜的情況下，公司還能實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)，很不容易。能否跟我們分享一下，海外業(yè)務(wù)的主要的增長(zhǎng)點(diǎn)是在哪里？我們美國的收入在不斷下降，也就是說美國的影響，慢慢對(duì)公司整體的影響不會(huì)很大。下半年我們什么時(shí)候能夠看到海外受政治影響比較小的地區(qū)業(yè)務(wù)能夠正增長(zhǎng)去抵消掉美國向下的影響。

　　A：這個(gè)問題可能比較難預(yù)測(cè)，因?yàn)橹忻狸P(guān)系的變化我們誰都說不好，從3-5月再到現(xiàn)在，預(yù)期一會(huì)好一會(huì)不好，所以讓企業(yè)來做預(yù)測(cè)確實(shí)很困難。從目前美國的情況來看，價(jià)值觀和文化方面的沖突很難在短時(shí)間內(nèi)消除，所以我們還是偏向于略悲觀的預(yù)判；美國現(xiàn)在的國防授權(quán)法案，已經(jīng)是一個(gè)生效的法案，目前很難有大的實(shí)質(zhì)性改觀。

　　關(guān)于制裁的問題，我們也不好說后續(xù)會(huì)怎么樣。其他的市場(chǎng)，今年上半年負(fù)面因素也都比較多，像土耳其和巴基斯坦，由于匯率的原因，影響比較大；阿根廷等國家，受到政治和經(jīng)濟(jì)的影響，所以業(yè)務(wù)情況也不是那么的理想。

　　好的方面，我們看到發(fā)展中國家隨著城市化的進(jìn)程，人員流動(dòng)加快，整個(gè)國家的治安管理需求上升，對(duì)監(jiān)控領(lǐng)域的政策法規(guī)也比較寬松，行業(yè)從業(yè)者數(shù)量也在增加。所以發(fā)展中國家比如說像印度、越南、菲律賓還有一些東歐的國家，安防的需求現(xiàn)在看來還是比較樂觀的，比較明顯的在往上走。

　　發(fā)達(dá)國家目前的形勢(shì)比較難預(yù)測(cè)。這些市場(chǎng)對(duì)監(jiān)控的需求也比較成熟，一些需求進(jìn)入到產(chǎn)品更新?lián)Q代改善的周期；同時(shí)，它對(duì)意識(shí)形態(tài)這方面的要求比較高。所以在發(fā)達(dá)國家我們既看到了一些比較樂觀的因素，也看到了一些阻力。

　　各方面因素都平衡的來做判斷，海外市場(chǎng)長(zhǎng)期來看，我們還是有信心，但短期看到的負(fù)面因素也特別多。

　　Q：目前我們看到很多新的需求，比如垃圾分類，還有像明廚亮灶，無人收費(fèi)等，但是因?yàn)楹？当旧淼捏w量非常大，從上半年來看這些新的應(yīng)用，是不是能夠成為一個(gè)新的拉動(dòng)我們國內(nèi)收入的增長(zhǎng)點(diǎn)？

　　A：公司每年都在做SP（Strategy Plan），我們?cè)诓粩嗟难芯渴袌?chǎng)各方面的商機(jī)和需求，結(jié)合市場(chǎng)宏觀走向及公司內(nèi)部對(duì)自身產(chǎn)業(yè)的理解，研究哪些需求是真正對(duì)公司有實(shí)質(zhì)上影響的，而哪些只是產(chǎn)生一些增量。

　　目前來看我們還是認(rèn)為，國內(nèi)和海外市場(chǎng)對(duì)安全和防范存在持續(xù)而強(qiáng)烈訴求的大趨勢(shì)沒有改變。同時(shí)，國內(nèi)有很多方面比較領(lǐng)先，包括像垃圾分類、明廚亮灶、高速收費(fèi)口的改造等等，都已經(jīng)脫離開單純安防的需求，而是在提升效率這個(gè)方面了。

　　從效率提升這個(gè)角度來說，我們一直都覺得比安防本身的概念大很多，每一個(gè)點(diǎn)都可以展開，?？档奶亻L(zhǎng)恰恰也在這里。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品線特別的豐富，在各個(gè)的領(lǐng)域都可以產(chǎn)生應(yīng)用，產(chǎn)品靈活性又很強(qiáng)，隨時(shí)可以做一些定制調(diào)整。

　　當(dāng)一個(gè)新的應(yīng)用領(lǐng)域誕生，不論公司能拿到多大的份額，我們肯定還是有很大的機(jī)會(huì)參與其中。從這個(gè)角度來看，在傳統(tǒng)安防領(lǐng)域外，存在大量的應(yīng)用空間，所以我們對(duì)產(chǎn)業(yè)有信心。

　　當(dāng)然，這個(gè)產(chǎn)業(yè)很難分析，很難看到某一個(gè)具體需求對(duì)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生天翻地覆的改變。我們身處的這個(gè)行業(yè)就是這樣很碎片化的場(chǎng)景，我們要去做的就是把這些碎片化的場(chǎng)景一個(gè)個(gè)做好，把我們自己的基礎(chǔ)打扎實(shí)，一點(diǎn)一點(diǎn)往前走。這是我們對(duì)產(chǎn)業(yè)的一個(gè)認(rèn)識(shí)，謝謝。

　　Q：我們一季度給了二季度明確的單季收入增長(zhǎng)20%的指引，確實(shí)完成了，不過在這一段期間其實(shí)是發(fā)生了很多之前沒有預(yù)料到的一些海外的政治波動(dòng)，Q2的海外收入其實(shí)應(yīng)該是低于之前的預(yù)期的，我們從增速上看，應(yīng)該好像也能看到這一點(diǎn)。那么Q2的國內(nèi)的需求，尤其是我們國內(nèi)的收入的增速應(yīng)該是超了我們的預(yù)期，黃總能不能再更細(xì)的幫我們拆解一下，Q2我們最終還是完成了這樣一個(gè)目標(biāo)，最主要的驅(qū)動(dòng)在哪里？是EBG這邊的需求在超預(yù)期嗎？

　　A：確實(shí)把一季度和二季度的財(cái)務(wù)數(shù)字對(duì)比一下就能夠看到，海外增長(zhǎng)二季度不是太理想，原因也很明顯——對(duì)制裁的擔(dān)憂。

　　從5月22日紐約時(shí)報(bào)新聞出來，有一些海外的客戶產(chǎn)生了焦慮和擔(dān)憂，對(duì)我們海外的收入增長(zhǎng)產(chǎn)生了一定的影響。經(jīng)過一段時(shí)間的溝通和安撫，這些情緒平復(fù)下去。

　　相對(duì)來說，國內(nèi)對(duì)制裁問題的擔(dān)憂更提前一些，從去年的下半年到今年5月，一直不斷在討論制裁的問題，所以不管是客戶也好，還是投資者也好，對(duì)制裁慢慢都做好了心理準(zhǔn)備，所以反而在國內(nèi)沒有那么大的直接影響，這是一個(gè)心理上的問題。

　　另一方面，是關(guān)于國內(nèi)的增速，我們?cè)谝患径戎v到，我們對(duì)EBG還是比較看好的，當(dāng)時(shí)PBG和SMBG在一季度的情況都不是太理想。二季度這些BG都開始企穩(wěn)，SMBG信心也上來了?？傮w來看，公司20%的增長(zhǎng)不能光靠一個(gè)BG，還是要靠大家齊心協(xié)力。海外的收入增速缺了一塊，國內(nèi)確實(shí)也特別的努力，彌補(bǔ)了海外的缺口，大家都在努力實(shí)現(xiàn)公司既定的戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　Q：我們看到6月份海外的松下、施耐德，他們都把安防業(yè)務(wù)給剝離到獨(dú)立的PE公司，從您的角度來看，您覺得他們?yōu)槭裁丛诂F(xiàn)在這個(gè)時(shí)點(diǎn)這么做，您覺得后續(xù)對(duì)于行業(yè)會(huì)有什么樣的影響？

　　A：我沒有特別仔細(xì)去關(guān)注過這兩個(gè)公司，大概在過去五年的時(shí)間里，日韓和歐美的品牌在安防這個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力是在走下坡路的，所以他們也逐漸在縮減規(guī)模。

　　18年下半年因?yàn)橹忻蕾Q(mào)易戰(zhàn)等一些非市場(chǎng)因素的影響，包括美國的國防授權(quán)法案的限制，一些中國公司、日韓公司以及臺(tái)灣公司，抓住機(jī)會(huì)想搶一些市場(chǎng)可能留出來的空檔。

　　從商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的角度來說，我們覺得這些公司本質(zhì)上并不是特別有競(jìng)爭(zhēng)力。但是現(xiàn)在因?yàn)榉鞘袌?chǎng)因素、非商業(yè)因素在起作用，可能會(huì)有一些增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。這些事情超出了我們能夠控制的范圍，所以這個(gè)事情可能要看一段時(shí)間，但我相信不可能長(zhǎng)期都是這樣的狀態(tài)。至于松下、施耐德有什么樣的考量和打算，我不好判斷。

　　Q：我記得您之前說打算把營收結(jié)構(gòu)拆分，后續(xù)改成按照三個(gè)事業(yè)部來進(jìn)行呈現(xiàn)，上半年其實(shí)我們還是維持了原有的分法，可以看到中心控制設(shè)備這塊還是保持一個(gè)比較高的增速，能不能請(qǐng)您簡(jiǎn)單的介紹一下這一塊的潛力。

　　A：關(guān)于報(bào)表的呈現(xiàn)的方式，我希望推動(dòng)公司在這方面做一些調(diào)整和變化，把報(bào)表的呈現(xiàn)跟公司現(xiàn)在業(yè)務(wù)的布局一致起來。因?yàn)閱渭儚漠a(chǎn)品的維度來拆分業(yè)務(wù)，會(huì)讓大家產(chǎn)生很多困惑，好像公司就只是賣產(chǎn)品的公司。

　　另外關(guān)于中心控制這個(gè)產(chǎn)品分類，因?yàn)槔锩嬗泻芏嗟漠a(chǎn)品，數(shù)據(jù)中心就放在這個(gè)分類里面，有些分析師可能希望借助這個(gè)分類的增長(zhǎng)來判斷公司的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)是否發(fā)展良好。確實(shí)，不可否認(rèn)我們的一些AI的產(chǎn)品賣得是很不錯(cuò)的，我們比較堅(jiān)定的在認(rèn)定的未來發(fā)展方向上前進(jìn)。

　　但是單純從這一個(gè)分類分析是比較單薄的，中心控制這個(gè)分類的金額也不是太大，所以只能說看一些跡象。另外，比如我們的前端里面有非常多的智能產(chǎn)品，我們現(xiàn)在把智能的算法嵌入在前端做成產(chǎn)品，我們的后端產(chǎn)品中有很多帶智能化功能的硬盤錄像機(jī)，所以其他分類都有包含AI的產(chǎn)品。

　　希望大家給我們一點(diǎn)時(shí)間，因?yàn)榉诸惽袚Q對(duì)財(cái)務(wù)部門的后臺(tái)核算會(huì)有很多要求，也要跟會(huì)計(jì)準(zhǔn)則去做合規(guī)，這方面我們還在努力地往前推進(jìn)，爭(zhēng)取在2019年的年報(bào)能完成切換。

　　Q：咱們一直講從安全到管理到提效率這樣一個(gè)維度，其實(shí)這是對(duì)公司供給能力上的一個(gè)提升，像以前可能找一些類似安保部門就可以了，未來我們可能想要去對(duì)接人力這些方向，感覺這個(gè)難度還是挺大的，對(duì)于能力的要求其實(shí)變化也很多，感覺整個(gè)業(yè)務(wù)的鏈條會(huì)變得更長(zhǎng)，從您的角度來看，公司現(xiàn)在走到了哪一個(gè)步驟，是已經(jīng)完全調(diào)整好了嗎？還是說還在一個(gè)調(diào)整的過程之中？

　　A：我們還在調(diào)整過程當(dāng)中。公司過去給大家的感受還是賣產(chǎn)品的味道更明顯一些，從偏重于賣產(chǎn)品，切換到給用戶做解決方案，在能力上有非常全面的要求。

　　解決方案也不僅是過去那種大的行業(yè)方案，還需要結(jié)合用戶的實(shí)際情況，這種方案的顆粒度做到什么程度，哪些作為我們的基線方案，哪些是定制方案，我們不斷地在這個(gè)產(chǎn)業(yè)當(dāng)中去摸索，找到自己的定位，找到最佳的投入產(chǎn)出的平衡，所以這個(gè)事情應(yīng)該說一直都在路上。

　　另外一個(gè)方面，從2018年推進(jìn)整個(gè)調(diào)整到現(xiàn)在，不能說我們內(nèi)部架構(gòu)調(diào)整對(duì)于短期收入業(yè)績(jī)的完成沒有影響。因?yàn)槊媾R這么大規(guī)模的架構(gòu)、職責(zé)和人員的調(diào)整，對(duì)員工的工作投入肯定是有影響的。

　　我們?cè)谌ツ甑哪陥?bào)當(dāng)中提到，基本完成了統(tǒng)一軟件架構(gòu)平臺(tái)的搭建，也把我們的數(shù)據(jù)架構(gòu)和計(jì)算架構(gòu)都考慮清楚了，這些真正決定我們戰(zhàn)略走向的問題上，我們都已經(jīng)想明白了。那么剩下比較長(zhǎng)的路，是我們?cè)谶^去三年增加了2萬人，而這2萬人是快速的投入到公司的，有一個(gè)從進(jìn)入公司，接受公司的文化，到有業(yè)績(jī)產(chǎn)出、與他人協(xié)同的過程。

　　我們都知道人的成長(zhǎng)有一個(gè)時(shí)間周期，從員工的成長(zhǎng)以及我們業(yè)務(wù)的調(diào)整來說，需要大量的磨合，其中尤其是能力的提升。所以我們內(nèi)部也做了大量的培訓(xùn)、溝通，包括EBG、PBG的行銷下沉，做大量細(xì)致而務(wù)實(shí)的工作，這些可能是企業(yè)經(jīng)營不太為外部所知，但同時(shí)又特別重要的內(nèi)容。

　　Q：我們現(xiàn)在能夠看到，其實(shí)整個(gè)AI在PBG的層面，需求確實(shí)是很旺盛的，但是在EBG層面公司展現(xiàn)出來的一系列案例，微觀來看，可能AI還沒有完全走出安全的范疇，您覺得到什么時(shí)候能夠說AI在EBG的層面有一個(gè)比較好的快速落地，您怎么看這個(gè)問題？

　　A：現(xiàn)在確實(shí)是處于星星之火的狀態(tài)，我們EBG在跟各個(gè)行業(yè)的頭部用戶進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，從房地產(chǎn)、各類能源企業(yè)、智能樓宇、園區(qū)等等，維度特別的豐富，同時(shí)又特別的分散，也比較難看到某一類業(yè)務(wù)一旦展開后，就形成只需要復(fù)制就能開展的模式，這是行業(yè)的一個(gè)真實(shí)狀態(tài)，就是非常碎片化。

　　像工地實(shí)名制，一定程度上還是偏向于安全管理的需求，但是它又包含了強(qiáng)烈的效率提升需求。因?yàn)楣さ刂懈苫畹拿窆?shù)量多，靠幾個(gè)人把一個(gè)工地中幾百上千人管好很難。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)全國有超過70萬個(gè)工地，工地實(shí)名制，運(yùn)用智能算法對(duì)工人身份進(jìn)行識(shí)別，其中也對(duì)是否佩戴安全帽進(jìn)行識(shí)別，一方面是安全管理的需求，另一方面是提升管理效率的需求，這兩者的界限沒有那么的清晰。

　　提升效率的需求一定程度上加速了AI業(yè)務(wù)的發(fā)展，現(xiàn)在的工地管理完全不是過去那種手動(dòng)登記、人盯人的管理。像這樣的應(yīng)用，應(yīng)該會(huì)越來越多。

　　目前，確實(shí)很難找到快速復(fù)制普遍推廣的案例，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)業(yè)就是小顆粒的碎片業(yè)務(wù)。

　　Q：關(guān)于AI的落地，PBG的問題不大，EBG這里可能還是有些阻力，我想了解從我們的角度看，AI用在工業(yè)企業(yè)部門，最大的門檻和瓶頸是什么，是效果不夠好，還是成本不下來，還是應(yīng)用的定制方案比較強(qiáng)，沒辦法和擴(kuò)展速度平衡起來呢？

　　A：我目前的了解是AI在工業(yè)企業(yè)的拓展還是在投入階段，因?yàn)楫a(chǎn)品應(yīng)用面比較寬，在各個(gè)領(lǐng)域都要投入足夠的人力資源，是一個(gè)漸進(jìn)的過程。我們的費(fèi)用控制也是嚴(yán)格的，所以不是一下子鋪開，實(shí)施的是漸進(jìn)式的投入，就是有機(jī)會(huì)，增加更多投入，再有更多機(jī)會(huì)，再增加投入。

　　對(duì)我們來說，節(jié)奏上最好比別人只早半步，最好勢(shì)頭起來了，產(chǎn)品也準(zhǔn)備好了，訂單也進(jìn)來了。如果比別人早一步兩步，領(lǐng)先的很多，在市場(chǎng)上開拓了很久，費(fèi)用也花了很多，但是遲遲不見市場(chǎng)放量，這種感受是很差的。所以這是一個(gè)節(jié)奏的問題，我們控制節(jié)奏，從產(chǎn)品、技術(shù)各方面看，我們對(duì)自己還是有信心。

　　Q：我們是否可以說現(xiàn)在整個(gè)國內(nèi)安防這一塊應(yīng)該比三個(gè)月前還更樂觀，下半年關(guān)于EBG還有PBG，是否EBG這邊會(huì)看的比較樂觀一些呢？

　　A：雖然有很多的不確定性，我們應(yīng)該講還是樂觀的，謹(jǐn)慎樂觀。

　　短時(shí)間來看，外部的干擾因素目前相對(duì)來說安靜一些，等待下一波的變化，如果中美貿(mào)易談判結(jié)果好可能大家都更樂觀一些，如果談判不是那么理想還會(huì)再走回頭路。但總的來講，相信大家都深有感觸，中美貿(mào)易摩擦開始時(shí)，大家都有點(diǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，不知道談判失敗會(huì)是一個(gè)什么局面。

　　通過今年上半年從談到分的過程，好像大家的心理準(zhǔn)備慢慢已經(jīng)有了。對(duì)于海康來說也是一樣的，我們對(duì)中美貿(mào)易的談判，對(duì)美國形勢(shì)的判斷，也是從焦慮擔(dān)憂到逐漸心里有底的一個(gè)過程，所以盡管這些負(fù)面因素都還存在，但是心理的準(zhǔn)備過程已經(jīng)做完了，不管最后結(jié)果是好是壞，至少不會(huì)特別的手忙腳亂。

　　從這個(gè)角度來看，我們保持一種樂觀的情緒，我們會(huì)把更多的精力放到我們業(yè)務(wù)的發(fā)展上面來。盡管不確定性仍然存在，我們看到整個(gè)社會(huì)的信心，包括各個(gè)行業(yè)，都隨著這樣一個(gè)大的趨勢(shì)在波動(dòng)，但我們相信未來會(huì)比今年一季度、去年年底要好。

　　所以我相信海康有這樣的一個(gè)心理變化，把精力聚焦到業(yè)務(wù)上來，其他公司也會(huì)走到這樣的階段，不管外部怎么變，把心放下來，認(rèn)認(rèn)真真把自己的業(yè)務(wù)做好。如果所有的公司都這么想，宏觀也就好起來了。

　　從我們內(nèi)部來說，2018年我們做了一次大的戰(zhàn)略變革，變革過程當(dāng)中面臨一些業(yè)務(wù)上的調(diào)整和員工職責(zé)內(nèi)容的轉(zhuǎn)換，可能心思也沒有百分之百都在業(yè)務(wù)上面。2019年大家心定下來了，業(yè)務(wù)架構(gòu)也清晰了，方向也想明白了，都踏踏實(shí)實(shí)的把自己的工作做好，所以這方面我們也覺得是一些樂觀的因素。

　　Q:下半年在現(xiàn)在看到的能見度下，您覺得EBG和PBG哪個(gè)增長(zhǎng)會(huì)比較快？同時(shí)想請(qǐng)教，根據(jù)之前提過的內(nèi)部追蹤方法，從內(nèi)部來看，增長(zhǎng)的能見度的長(zhǎng)短如何？

　　A能見度肯定是不長(zhǎng)的，最聰明的分析師們?cè)谶@個(gè)產(chǎn)業(yè)研究了十多年，也沒能找到一個(gè)比較科學(xué)合理的方法把產(chǎn)業(yè)看清楚，用模型把它算出來，我們做企業(yè)就更草根一點(diǎn)，所以很難說有很長(zhǎng)遠(yuǎn)的視角能把整個(gè)業(yè)務(wù)都看明白。

　　如果從自己內(nèi)部，從產(chǎn)業(yè)的發(fā)展空間來看，我們會(huì)把這個(gè)票投給EBG，因?yàn)樗砹松鐣?huì)效率提升改善的走向，我們要把社會(huì)變得更好，必然面臨效率的提升、費(fèi)用成本的節(jié)約，EBG似乎更吻合大趨勢(shì)。SMBG是分銷渠道，也面向有很多的改善型的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，SMBG二季度也是明顯向好的。

　　總之，PBG、EBG和SMBG都不能差，因?yàn)槿魏我粋€(gè)BG差了，整體的業(yè)務(wù)可能都無法拉動(dòng)，但如果說略快一些，還是對(duì)EBG的期望值更高一些。

　　Q:目前AI產(chǎn)品的進(jìn)度跟年初預(yù)期的相比，是一個(gè)怎么樣的變化？

　　A:不管是什么產(chǎn)業(yè)，都存在一些先鋒用戶。比如說樓宇的門禁，過去絕大部分的門禁都是刷卡，而?？底詮娜ツ臧徇M(jìn)新園區(qū)后，用的是刷臉的門禁，現(xiàn)在杭州也已經(jīng)有很多地方用上了刷臉的門禁。刷卡存在攜帶、登記等各方面的問題。

　　比如說車牌識(shí)別，現(xiàn)在用停車卡來管理停車場(chǎng)的情況已經(jīng)越來越少，基本上都是車牌識(shí)別，用的比較好的車牌識(shí)別是AI算法車牌識(shí)別。

　　這些行業(yè)應(yīng)用可以把它理解為先鋒的行業(yè)或先鋒的用戶。后續(xù)會(huì)有其他的應(yīng)用需求，每一年都會(huì)有新行業(yè)應(yīng)用起來。所以我們對(duì)AI產(chǎn)品的發(fā)展還是非常的有信心，因?yàn)椴还苁菑乃惴ㄟ€是硬件產(chǎn)品，我們都做的非常好。

　　同時(shí)需要提到AI開放平臺(tái)，因?yàn)樵贏I算法的訓(xùn)練中，除了人臉、車牌這種通用性比較廣的算法之外，還有大量的小場(chǎng)景算法。這些小場(chǎng)景算法決定了應(yīng)用有沒有價(jià)值，是AI產(chǎn)品推得好不好的最根本的關(guān)鍵。我們用AI開放平臺(tái)來解決算法訓(xùn)練的問題，包括之前提到工地安全帽檢測(cè)的例子，攝像頭識(shí)別有沒有戴安全帽，在算法上要經(jīng)過一些訓(xùn)練才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)場(chǎng)景的應(yīng)用。

　　比如說柜臺(tái)中的商品是否缺貨，存貨少于臨界值進(jìn)行提醒等等，類似的應(yīng)用我們都在往前推，已經(jīng)有很多很好的實(shí)踐案例。但是要講預(yù)期還是比較難，目前做不出測(cè)算模型。

　　Q:?？惮F(xiàn)在這幾年都處于一個(gè)轉(zhuǎn)型、升級(jí)、發(fā)展、變革的階段，且自身又有股權(quán)激勵(lì)規(guī)定的20%收入增長(zhǎng)的需求。一方面有投入和轉(zhuǎn)型的客觀需求，同時(shí)也有要對(duì)員工和資本市場(chǎng)交代的要求，那如何做這樣一個(gè)平衡？

　　比如推物信融合或AICLOUD的理念，對(duì)于一線的員工和同事會(huì)是什么樣的接受度和狀態(tài)？因?yàn)閭鹘y(tǒng)產(chǎn)品是比較簡(jiǎn)單直白的，但方案或智能化的方面，跟客戶的結(jié)合度以及各方面的定制化開發(fā)難度都會(huì)更高，所以請(qǐng)問在此時(shí)間段、此狀態(tài)下，公司自上而下的大概會(huì)有怎么樣的想法，以及實(shí)際推進(jìn)的狀態(tài)？

　　A:在實(shí)際推進(jìn)的過程中也必然存在所謂的“洗腦”，洗腦是否成功，決定員工能否全情投入來做一個(gè)新的有困難、有挑戰(zhàn)需要克服的領(lǐng)域。

　　岔開一點(diǎn)講，過去講科學(xué)是通過實(shí)驗(yàn)來證明，并以此來說服別人；但還有一些不靠實(shí)驗(yàn)來證明的東西，是引起大家的共鳴。這兩者在我們的業(yè)務(wù)中都存在，一些成功的應(yīng)用案例，能夠給用戶很契合的方案提升效率，能夠幫用戶解決棘手的管理問題，具有很強(qiáng)的說服力。

　　還有另一方面是大家共同的認(rèn)知產(chǎn)生共鳴，物聯(lián)網(wǎng)這個(gè)產(chǎn)業(yè)，如何真正展開應(yīng)用一直沒有好的途徑，理念很好，但不知如何實(shí)現(xiàn)?，F(xiàn)在海康通過傳感器為這些事物賦予智能，這是非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，沒有傳感的智能，就談不上物聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)輸出并走向智能的應(yīng)用。

　　從這個(gè)角度來說，我們的業(yè)務(wù)能夠讓大家產(chǎn)生認(rèn)同，形成共鳴。因而我們的業(yè)務(wù)能說服自己的員工和客戶，又在應(yīng)用的價(jià)值層面能讓大家產(chǎn)生需求的共鳴，這樣的業(yè)務(wù)具有很強(qiáng)的生命力。所以在內(nèi)部推廣的過程中，大家很容易達(dá)成共識(shí)，對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)也特別有信心，覺得對(duì)未來特別的重要。有這樣強(qiáng)烈的驅(qū)動(dòng)在,我們堅(jiān)信選擇的方向是正確的，而過程需要時(shí)間。

　　Q：之前?？嫡麄€(gè)渠道市場(chǎng)的下沉做的很好，在最近一年?？翟谇劳圃粕唐脚_(tái)的理念和方式是對(duì)既有的合作方式有一定程度的改變，對(duì)合作伙伴的要求也在提升，這種推廣會(huì)有哪些具體的難度？又是基于什么樣的考慮去推云商平臺(tái)？對(duì)公司在收入或者經(jīng)濟(jì)上會(huì)有什么樣的回報(bào)？另外，整個(gè)推進(jìn)要出比較明顯的效果需要多長(zhǎng)時(shí)間？

　　A：渠道業(yè)務(wù)可以做的很容易，找好經(jīng)銷商，把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商就好，這是一種做法。渠道也可以做得很深，不僅把貨賣給經(jīng)銷商，同時(shí)也關(guān)心經(jīng)銷商花多長(zhǎng)時(shí)間把貨賣出去，賣給誰，下游是誰？是二級(jí)經(jīng)銷商還是用戶？用戶又分別處于哪些行業(yè)，是怎么來應(yīng)用這些產(chǎn)品的，對(duì)產(chǎn)品的感受如何等等。要把經(jīng)銷的渠道做扎實(shí)，必須一步一步推進(jìn)、深入。

　　我們認(rèn)為自己跟經(jīng)銷商是伙伴關(guān)系，并非把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，放入經(jīng)銷商的倉庫就完事了。所以我們需要能夠把我們、經(jīng)銷商以及更多的二級(jí)經(jīng)銷商聯(lián)系起來的平臺(tái)型管理工具?，F(xiàn)在全國有很多的經(jīng)銷商，若靠人工來管理、溝通，就太復(fù)雜了，所以這是云商平臺(tái)產(chǎn)生的原因。

　　另一方面，?？档漠a(chǎn)品比較豐富，經(jīng)銷商也多，靠郵件、口頭溝通，效率過低，云商平臺(tái)可以使信息傳遞更為高效、便捷。另外，還有很多其他的功能，例如集成商、安裝商，是否被認(rèn)證過，能力等各方面是否被認(rèn)可，這些問題都可以用平臺(tái)來做集成管理。同時(shí)我們可以給合作伙伴很多的賦能，幫助提升他們的能力（包括提供更多的訓(xùn)練），都可以集成在一個(gè)大的綜合平臺(tái)中。

　　關(guān)于云商平臺(tái)，還有很多細(xì)致的工作要做。

　　Q：請(qǐng)問海外市場(chǎng)今年的預(yù)期，因?yàn)閺娜ツ晗掳肽觊_始，整個(gè)海外市場(chǎng)的增速在下降，下半年大概能維持一個(gè)什么水平？請(qǐng)問海外市場(chǎng)是否也有像國內(nèi)市場(chǎng)一樣的商機(jī)管理系統(tǒng)，可以看到各區(qū)域的情況？

　　A：海外主要是分銷方式進(jìn)行銷售，我們努力在項(xiàng)目市場(chǎng)進(jìn)行推進(jìn)。今年上半年的海外形勢(shì)，我們?cè)诤芏鄧以械耐七M(jìn)計(jì)劃受到了非市場(chǎng)因素的干擾，所以進(jìn)展都不大，從而導(dǎo)致新的市場(chǎng)開拓受到壓力。

　　整體而言，單純用分銷模式開拓市場(chǎng)并快速發(fā)展已越來越難。同時(shí)，我們不斷在開拓新的市場(chǎng)，發(fā)展中國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和城市建設(shè)不如發(fā)達(dá)國家那么成熟，但他們對(duì)治安的要求在快速提升。有一些有利的因素也有很多不利的因素，很難就海外的情況做收入增長(zhǎng)的預(yù)期。

　　我們150多個(gè)國家均有銷售，有樂觀也有不樂觀，各種變化都落地后最終才能看到上半年海外的收入增長(zhǎng)。目前的確無法給出下半年海外的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)?？偠灾?，公司會(huì)努力爭(zhēng)取全年20%的收入增長(zhǎng)，謝謝。

　　Q：關(guān)于存貨，看到原材料增長(zhǎng)90%左右，此外庫存商品也增長(zhǎng)了30%多，這相對(duì)于之前幾個(gè)季度的增長(zhǎng)也很多，可以理解為是為渠道鋪貨做準(zhǔn)備嗎？

　　A：從去年下半年到現(xiàn)在，尤其5月份，美國出口管制實(shí)體清單制裁的聲音一直不斷。所以原材料備貨的問題是比較穩(wěn)妥的舉措。制裁今天沒有，也許明天突然來了，到時(shí)候我們要保證生產(chǎn)持續(xù)穩(wěn)定。雖然有替代的供應(yīng)商，但是從一個(gè)供應(yīng)商切換到另外一個(gè)，需要時(shí)間。

　　新供應(yīng)商要組織生產(chǎn)，同樣需要時(shí)間。備貨能提高企業(yè)經(jīng)營的彈性，過去我們把控制存貨、控制原材料的資金占用作為一個(gè)優(yōu)先級(jí)比較高的事情看待，但是從華為、中興受到制裁的經(jīng)歷看，一定量的原材料備貨是現(xiàn)在中國高科技企業(yè)保證供應(yīng)鏈安全的一個(gè)相對(duì)穩(wěn)妥的手段，也是企業(yè)經(jīng)營的自然選擇，沒有其他更好的辦法。

　　未來看，即使有一天制裁的聲音緩和，可能也還有別的不確定性需要衡量。比如前幾年日本的大地震，造成日本物料供應(yīng)緊缺的局面，雖然后來問題能解決，但中間還是有一個(gè)時(shí)間差。

　　關(guān)于庫存商品，下半年我們對(duì)自己的經(jīng)營還是樂觀的判斷，全年要做20%銷售增長(zhǎng)的話，下半年還有很大的出貨量。謝謝。

　　Q：想請(qǐng)教一下關(guān)于華為競(jìng)爭(zhēng)方面的問題，了解到在廣東這樣的地區(qū)我們和華為會(huì)有面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)，想問一下現(xiàn)在的情況大概什么樣？

　　A：這兩年我們廣東業(yè)務(wù)中心的業(yè)績(jī)是不錯(cuò)的，在公司內(nèi)部的業(yè)績(jī)排名也比較靠前。政府類的項(xiàng)目有招標(biāo)法的約束，政府采購方面的規(guī)則還是比較公平和明確的，大家都有公平參與的機(jī)會(huì)。

　　華為能做生意的地方我們也能做，反過來在浙江也不見得只有我們浙江企業(yè)在做生意，華為也在做，所以政府的采購還是有公平性的，給了大家參與的機(jī)會(huì)，做得怎么樣就要看自己了。

　　和華為有競(jìng)爭(zhēng)，但我們還是覺得華為是一家優(yōu)秀的公司，在中國的科技企業(yè)里面，如果談學(xué)習(xí)目標(biāo)的話，我們還是要學(xué)習(xí)華為。華為在集團(tuán)作戰(zhàn)、規(guī)模效應(yīng)方面都做得很好，我們要努力學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)，也包括學(xué)習(xí)行業(yè)里其他友商的優(yōu)秀做法，不管是業(yè)務(wù)、技術(shù)還是公司管理，我們都會(huì)保持開放的態(tài)度。謝謝。

　　Q：關(guān)于收入拆分里，其他產(chǎn)品這塊的增速是比較快的，將近40%，收入也不小，能不能有些更具體的數(shù)字，包括公司的一些策略？

　　A：其他產(chǎn)品包含的東西比較多，我們把一些非視頻監(jiān)控的產(chǎn)品，比如門禁報(bào)警，還有外采的比如硬盤，都放在其他產(chǎn)品里。對(duì)于業(yè)務(wù)的分類，這是從之前的報(bào)表結(jié)構(gòu)繼承過來的，未來我們也會(huì)做一些業(yè)務(wù)拆分的調(diào)整。

　　從報(bào)警門禁產(chǎn)品來看，我們?nèi)昵笆召忂^英國的一家報(bào)警公司，擴(kuò)展了產(chǎn)品線。門禁對(duì)講在國內(nèi)也可能是一個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在門禁用上人臉識(shí)別的技術(shù)以后，很多應(yīng)用的需求就可以衍生出來。

　　關(guān)于硬盤，這個(gè)比較簡(jiǎn)單，就是給項(xiàng)目做配套的。如果客戶需要我們就多賣一些，如果客戶不需要，我們不賣也沒關(guān)系。上半年其他產(chǎn)品這個(gè)分類的的毛利掉了一些，是硬盤銷售增速快一點(diǎn)的緣故。